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一、引言 咨询服务是由具有相应管理经验的人，运用科学和聪明的手段和方法，给提出咨询要求的企业提供的一项服务，在企业管理者允许的情况下深入企业，甚至到现场，通过对企业发展问题的分析、判断、策划、系统设计与辅导，找出企业存在的问题，对企业生产经营过程实施动态分析，协助其建立现代管理系统，提出行动建议，并协助执行这些建议，以达到提高企业经济效益的目的。在国际市场经济环境中，主要包括综合管理咨询、战略管理咨询、生产、人力资源、财务、物流、市场营销、信息系统管理咨询等，已经成为国际经济市场中非常重要的一部分。 咨询公司制定的一个成功的方案可以使企业经济效益扭亏为盈，咨询服务是企业在成长过程中的指路者。但是，管理咨询服务公司也需要发展，也需要进步，因此，管理咨询公司也需要有贴合自身实际的营销体系。现在，许多国外着名的公司已经进入中国市场，并且占有一部分市场份额。而中国本土的管理咨询公司由于起步较晚，自身存在许多不足，所以在与国外公司相比较的时候就会表现出一些劣势。通过学习西方国家优秀管理咨询企业的成功营销策略，并与我国管理咨询行业特别是中小型咨询企业的营销策略进行对比研究，对强化国内管理咨询公司的市场意识，提升企业软实力，增强企业市场影响力，占领市场份额，与国际知名咨询企业抗衡有着重要的指导意义。本文所研究的麦肯锡咨询公司就是国外一家最着名的咨询服务公司。 二、麦肯锡管理咨询公司营销策略及分析 麦肯锡公司由 James O'McKinsey 于 1926 年在美国创建，同时他也开创了现代管理咨询的新纪元。现在麦肯锡公司已成为全球最着名的管理咨询公司。 （一）麦肯锡营销策略 日前麦肯锡有遍及 38个国家的 74 个分公司。每个分公司的咨询业务反映各国的特色，同时又在共同理念指导下开展业务，在工作方法、业务质量、人才储备以及处理问题的方法上，麦肯锡所有咨询分公司都有着共同的参照标准。麦肯锡公司不建议营销，但其在公司扩张道路上的营销策略实施非常成功。 1. 高定位。麦肯锡只面向总裁、高级主管、部长、大公司的管理委员会，非营利性机构及政府高层领导，就他们所关注的管理问题提供咨询。其客户均为各国优秀的大型公司。 2. 推出别具特色的咨询工具。麦肯锡提出了咨询行业内非常有名的三层面理论和 7S 模型。在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的"硬件",风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的"软件".并且不断地发表着作和文章，出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》（季刊），免费寄送给自己的客户，确保自己在客户中的影响。 3. 以客户为中心，对客户走访，与客户保持适当的联系，了解客户的需求，并强调与客户共同解决问题。在与客户不断的沟通中发现新问题，并使客户认为麦肯锡的顾问专家能解决这些问题。 4. 培训公司的核心价值观和公司的独特文化，强调稳健、高声望、高层次的营销服务，保持独立性、专业性和职业道德。 5. 品牌战略和信誉让麦肯锡成为管理咨询的代名词，让竞争对手都以能成为麦肯锡的竞争对手为荣，打造麦肯锡的信誉，提高品牌的推广度和影响力。 （二）麦肯锡公司营销策略分析 自 1926 年创办到现在，麦肯锡管理咨询公司己成为全球最优秀的战略咨询公司之一。从某些意义上来说，麦肯锡公司的创业史就是管理咨询业的创业史，从一个管理学说发展为一个集团，成为全世界最具名气和影响力的管理咨询公司，这些都与麦肯锡公司一直以来非常明确的营销目标、优秀的营销手段和非常有效的具体操作方法有重要的关系。 1. 明确清晰的定位。管理咨询公司能长期存在发展的根本就是对企业自身能提供的咨询服务有一个非常清楚准确的定位，而且可以稳定立足于企业自身定位，发扬自身优势，打造自身最为关键的核心竞争力。[1]麦肯锡咨询公司对于客户采取高标准高定位，只面向企业总裁、高级主管、大公司高层管理人员，非营利性机构以及政府的高层执政领导，就客户所关心的各种问题提供解决方案。 2. 适合市场特点的推广策略。市场营销活动的根本是以满足消费者需求为中心，而要达成这一目标，咨询公司必须通过提供某种产品或服务来实现。麦肯锡出版自己的学术杂志《麦肯锡高层管理论丛》（季刊），免费寄送给自己的客户，确保自己在客户中的影响，也对自己的咨询公司进行了很好的推广。[2] 3. 产品策略。如果没有适合消费者需求以及具有竞争力的产品，其他营销组合策略就是无用的，所以，产品策略是营销组合策略的根本，产品是组合因素中最重要的因素。麦肯锡推出了别具特色的咨询工具，即着名的三层面理论和 7S 模型。在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的"硬件",风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营的"软件".[3] 4. 品牌策略。打造具有市场优势的品牌是每个企业能够占领市场的非常重要的一个策略，企业的品牌影响力在营销中具有至关重要的作用。打造知名品牌和信誉的营销战略让麦肯锡成为管理咨询行业的代名词，让全世界的咨询企业都以能够作为麦肯锡的竞争对手为荣。同时，通过对企业内部的人力资源和其他能够产生价值的不同组织进行重新组合，打造麦肯锡的信誉，提高品牌的影响力，因此，麦肯锡发展为全球咨询行业最优秀管理咨询公司其中之一。 5. 关系营销策略。关系营销的本质特点可以概括为双向沟通、合作、双赢。企业要想开展咨询业务，首先就需要得到高层管理者的认同，而这就必须要求管理咨询师能够树立关系营销的意识，及时追踪了解客户企业中的高层管理人员的态度，并在此基础上了解企业发展和客户心理的动态变化，及时使用方案消除与企业合作关系的不稳定因素。麦肯锡咨询公司以顾客为主体，重视与顾客的随时来往，跟顾客保持适当的联络，充分了解顾客需要，并强调咨询师与客户一起处理问题，实现企业与顾客的共同发展。同时，在价值选择上实现客户价值至上，客户利益高于公司利益。如果没有帮助客户采取必要且经济有效的步骤，确保实现真正的变革和影响，则认为公司的工作并没有完成。
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发表于 2023-10-8 05:23:29
